לידים למשכנתאות: איך להשיג את הלקוחות הפוטנציאליים הנכונים
לידים הם דרך מצוינת ליצור קשר עם לקוחות חדשים כדי להגדיל את בסיס הלקוחות שלכם ואת החשיפה שלכם בשוק. לידים בתחום המשכנתה אולי נפוצים פחות מבתחומים אחרים, אבל אין ספק שלידים איכותיים בנושא הזה יעשו את העבודה ויספקו לכם את מה שאתם צריכים כדי להגדיל את ההכנסות בעסק. איך נראים לידים בתחום המשכנתאות ואיפה אפשר ליצור או לקנות אותם? לפניכם המדריך המלא בנושא.
לידים למשכנתאות: מה זה אומר?
לידים למשכנתאות הם אנשים שהשאירו פרטים במקומות המיועדים לכך כדי שייצרו איתם קשר בנושא של קבלת משכנתה. את הלידים אפשר לאסוף מכל מיני מקומות כמו שיווק אונליין באתרי אינטרנט, פרסומים ממומנים של דפי נחיתה ועוד, והם מכילים פרטים בסיסיים של הלקוח ופרטים קצת ספציפיים יותר כמו הכנסה, מטרת המשכנתה ופרטים על הנכס שהם מעוניינים לקנות עם ההלוואה הזאת.
מיהו קהל היעד של לידים למשכנתאות?
קהל היעד של לידים למשכנתאות הם כל מי שיש להם עניין בסגירת חוזה משכנתה מול לקוח המעוניין בהלוואה הזאת, למשל יועצי משכנתאות, גופים פיננסיים שונים כמו בנקים או חברות אשראי, אנשי מכירות בתחום, סוכנויות ביטוח ועוד.
3 התחומים העיקריים הקשורים ללידים למשכנתאות
- לידים למחזור משכנתה – לידים של אנשים שכבר יש להם משכנתה והם מעוניינים לשנות ולשפר את התנאים שלה כדי שיתאימו להם לפי הרפורמה החדשה. אנשים כאלו בדרך כלל רוצים להגדיל או להקטין את ההחזר החודשי שלהם לפי שינויים בהכנסה של משק הבית או לפרוס מחדש את הסכום שנותר להם לשלם
- לידים למשכנתה חדשה – אנשים שעדיין אין להם משכנתה ומעולם לא לקחו אחת, ורוצים לעשות זאת כדי לרכוש נכס
- איחוד הלוואות והורדת ההחזר החודשי – יש אנשים שיש להם כמה הלוואות במקביל, ובדרך כלל איחוד שלהן יכול ליצור תנאי החזר טובים יותר. הלקוחות האלו מעוניינים לשמוע פרטים נוספים בנושא ולקבל ייעוץ מקצועי לטובת שיפור המצב הכלכלי שלהם
אילו שאלות מופיעות בטופס ליד?
כשהלקוחות ממלאים את הטופס להשארת פרטים, הם צריכים לכלול כמה פרטים חשובים:
- פרטים אישיים – שם מלא, כתובת מגורים, מצב משפחתי, מספר טלפון ועוד
- המטרה שלשמה הלקוח משאיר פרטים – משכנתה ראשונה, רכישת נכס ראשון, רכישת נכס נוסף, איחוד הלוואות, מחזור משכנתה או כל מטרה אחרת. כמובן, לזה מצטרף גם גובה המשכנתה שהלקוח מבקש
- פרטים על הנכס – פרטים על הנכס שהלקוח מעוניין לקנות עם המשכנתה, למשל המקום שלו, המחיר שלו ועוד מידע חשוב
- מידע כלכלי על הלקוח – גובה הכנסה מהעבודה והכנסות נוספות אם יש, אם קיימות כבר הלוואות ובאיזה גובה, אם הייתה לו חריגה באשראי בשנים האחרונות, תיקים בהוצאה לפועל, מהו ההחזר החודשי שהלקוח מעוניין בו ועוד
כל אדם או עסק המעוניינים בלידים האלו יכולים להוסיף עוד פרטים כרצונם או להוריד את מה שנראה להם לא רלוונטי, אם כי הם עלולים ליצור מצב של שאלון ארוך מדי או כזה שלא יספק להם מספיק מידע והם יקבלו לידים לא איכותיים. חשוב לדעת למצוא את האיזון שיספק לכם בדיוק את המידע שאתם צריכים כדי לדעת שמדובר בליד שאתם יכולים להפוך בקלות לעסקה.
3 סוגים של ייצור לידים הקיימים היום
יש שלוש דרכים עיקריות לייצר לידים בתחום המשכנתאות:
- לידים מייצור אונליין – לידים המיוצרים בתהליך אינטרנטי, למשל דרך קישור במאמר שקודם ב-SEO, פרסום ממומן בפייסבוק, באתרים גדולים או בכל רשת חברתית אחרת ועוד. הגולש קורא את המידע הרלוונטי מסביב לקישור והוא בוחר אם להשאיר את הפרטים שלו שם. לידים כאלו בדרך כלל מגיעים בכמות גבוהה ואפשר לסווג אותם לפי הרבה קריטריונים, אבל הוא מצריך גם צוות מקצועי שידע להפוך את הליד לעסקה וגם שיהיה עם היד על הדופק כדי לפנות בהקדם ללידים חמים לפני שהם מתקררים. המחיר של לידים כאלו הוא בדרך כלל כ-70 עד 100 ש”ח
- לידים מטויבים – לקוחות שאדם מקצועי כבר קיים איתם שיחה טלפונית כדי לוודא שמדובר באנשים רציניים שימשיכו בתהליך. הלידים האלו כוללים לרוב גם עוד פרטים המתגלים במהלך השיחה, והם חוסכים לכם זמן כיוון שהם מסוננים היטב וכוללים רק (או בעיקר) אנשים המעוניינים באמת להמשיך ולסגור איתכם משכנתה. עם זאת, תהליך הייצור שלהם איטי יותר והם מגיעים אליכם בכמות מוגבלת. כיוון שאלו לידים איכותיים במיוחד, במצב של “עוד שנייה סוגרים חוזה”, המחירים שלהם די גבוהים – לפעמים 200 ש”ח לליד ולפעמים אפילו הרבה יותר
- לידים פגישה מתואמת – לידים של אנשים המעוניינים בייעוץ וליווי וכבר נקבעה להם פגישה עם יועץ לאחר שיחת טלפון. זהו השלב הבא של לידים מטויבים, והמחיר שלהם יכול להגיע אפילו ל-1,000 ש”ח לליד כי מדובר באנשים שעוד שנייה מתחילים את התהליך של ניסוח החוזה למשכנתה, כלומר לקוחות בטוחים מאוד
מהם הקשיים בייצור לידים למשכנתאות?
יצור לידים איכותיים למשכנתאות יכול להיות אתגר עבור עסקים רבים בתחום. הינה כמה מהקשיים הנפוצים ביותר:
- תחרות גבוהה – תחום המשכנתאות מכיל הרבה יועצים וגופים פיננסיים המעוניינים בפרטי הלקוחות הבאים שלהם, מה שיוצר לפעמים מצב שבו קשה להתבלט מול המתחרים ולמשוך לקוחות פוטנציאליים או התקררות מהירה של לידים חמים
- קהל יעד רחב ומגוון – קהל היעד למשכנתאות מורכב מאנשים שונים בעלי צרכים שונים. חשוב להתאים את המסרים השיווקיים שלכם לכל קבוצת יעד בצורה מדויקת, ולשם כך תצטרכו להשקיע זמן ומשאבים
- לא בהכרח סומכים עליכם – אנשים אוהבים להסתמך על מה שמוכר להם, בייחוד כשמדובר בעסקאות של כמה מאות אלפי שקלים ואפילו יותר. יכול להיות שהם יתקשו לתת בכם אמון לעזור להם בתהליך גם אם תהיה לכם תדמית של מקצוענים פשוט כי הם (עדיין) לא מכירים אתכם
- עלויות גבוהות – אם אתם בוחרים לקנות לידים ממקורות חיצוניים, למשל אתרי אינטרנט או חברות שיווק, יכול להיות שתצטרכו לשלם סכומים גבוהים על לידים איכותיים. זהו תקציב שלא כל עסק יכול להרשות לעצמו
מהם היתרונות שלהם?
- הגדלת בסיס הלקוחות – לידים הם דרך מצוינת לפנות ללקוחות פוטנציאליים חדשים, ויכול להיות שהם יהיו שימושיים עבורכם בעתיד גם אם לא סגרתם איתם עסקת משכנתה היום
- סינון טוב ללקוחות פוטנציאליים – בתור התחלה יהיה לכם קל לסנן את הלידים לפי מטרת הפנייה שלהם (משכנתה ראשונה, איחוד, מחזור משכנתה ועוד), ולאחר מכן תוכלו לסנן גם לפי קריטריונים נוספים כמו מקום מגורים, גובה המשכנתה הרצויה ועוד
- יכולת פנייה מיידית ללקוחות – בדרך כלל עוברות רק כמה שניות מהרגע שהלקוח מסיים למלא את הפרטים בטופס ועד שהם מגיעים אליכם (תלוי עם איזו מערכת ללידים אתם עובדים). זה אומר שהלידים שתקבלו חמים מאוד, ואתם יכולים באופן מיידי לפנות ללקוחות האלו ולהציע להם את השירותים שלכם, בלי להמתין לשום דבר
- ניהול הוצאות חכם – בהתאם לצורה שבה אתם מייצרים את הלידים או קונים אותם, תוכלו לדעת בדיוק כמה כסף אתם משקיעים בכל ליד ולשפר את מה שצריך כדי להגדיל את שיעור ההמרה
טיפים ליצירת לידים איכותיים
- בחירת הערוצים הנכונים לייצור לידים – יש המון מקומות שדרכם אפשר ליצור לידים למשכנתאות, ואתם צריכים להבין מהם המקומות שמהם יגיעו הלידים האיכותיים ביותר, למשל פרסום ממומן באתרי חדשות, חיזוק המותג שלכם והגדלת החשיפה שלו באופן עצמי, ניהול קמפיינים ברשתות החברתיות, המלצות מפה לאוזן ועוד
- בניית פרופיל בעל סמכות – אם אתם מנהלים בעצמכם אתר או פרופיל ברשת החברתית שדרכו אתם מנסים בין היתר לייצר לידים, חשוב שהוא יהיה בעל סמכות ומראה מקצועי כדי שאנשים יהיו בטוחים שהם מגיעים למקום הנכון עוד לפני שהם מתחילים לקרוא את מה שיש לכם לומר בנושא. אל תהססו להשתמש בשירותים של ניהול סושיאל וכתיבת תוכן כדי לחזק את הסמכות שלכם בשוק
- קניית לידים ממקור אמין בלבד – אם אתם בוחרים בשיטה של קניית לידים, חשוב לוודא שאתם בוחרים במקור אמין ואיכותי ללידים שלכם. מומלץ לבדוק שהלידים שאתם מקבלים הם חמים ובלעדיים, ולבחור מודל תשלום נוח כדי להבטיח שההשקעה הכספית שלכם מנוצלת היטב
- נטוורקינג – אל תהססו לשמור על קשרים עסקיים טובים עם אנשים אחרים בתחום או בתחומים משיקים, למשל אנשים בתחום הנדל”ן, עורכי דין ועוד. שיתוף פעולה כזה יכול לעזור לכם לבנות אפיק חדש שממנו יגיעו לידים רלוונטיים
סיכום
לידים הם דרך מצוינת להגיע לאנשים המעוניינים במשכנתה ראשונה, באיחוד הלוואות, במחזור משכנתה או בכל צורה אחרת הקשורה לענייני משכנתאות ורכישת נכסים. אתם יכולים לייצר אותם בעצמכם עם הידע וההשקעה הנכונים או לרכוש אותם ממקורות חיצוניים איכותיים, ועבודה לפי הטיפים וההמלצות שלנו תעזור לכם להגיע ליעדים שלכם בצורה נכונה ומחושבת.
ניהול עמודי סושיאלכתיבת תוכןקידום אורגני בגוגל